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微商的死结:末端的出货能力如何化解

  做销售就两件事:产品和传播。先不谈早期微商的三无产品、黑心面膜了。传播等于知名度,知名度和销量成正比,试着想一下几个知名度最高的品牌,他们也往往都是销售份额最大的品牌。早期的微商将朋友圈当做传播阵地,作为最末端的微商,他的朋友圈有几个人呢?能出多少货呢?结果就是今年5月以降,微商业绩大幅缩水,剧减至原来的十分之一不到。

  微商的问题不是出在分销层级上,而是出在末端的出货能力上,没有传播就没有流量,没有流量何来销量呢?这个问题不破,微商基本无解!回归到传统渠道,我们看一下演化过程——最早的传统分销有两部分:一是正规的厂家分销体系,从国代到县级代理,层级很多。多层级的最大弊端是信息不对称。如某个县级代理商发现一家店一天卖掉了红小料100双丝袜,兴奋了,算一下自己有10家店,3个月有90天,自己至少需要9万双丝袜。到了市级代理,他再一算,我有10个县级代理,一家9万,这就是90万啊!层层加码,到了总部,可能就到了1000万双了。最后或压到渠道里,无法正常消化掉。于是就有了灰色渠道——炒货商。总有些市场是厂家正规渠道覆盖不到的地方,这就是炒货商的天下了,他们就如食腐兽,大把现金廉价收割这些库存,然后到空白市场快速低价放货!因为厂家为了消化庞大的规模,已经投入了很多市场推广资源,空白市场如嗷嗷待付的怪兽快速地消化掉低价的库存。但这些货量如果过大,也会回流到厂家的正规渠道。悲剧就出现了——库存越大,炒货商实力就越大,价格就越混乱,价格混乱到最后,品牌也就死掉了!这就是去年到今年初,微商多层分销的乱象,不过是10年前传统渠道乱象的一次历史重现而已。经此打击,厂家学乖了,开始进行渠道扁平化,砍掉国代、省代,设立分公司,直管市代、县代。

微商的死结:末端的出货能力如何化解(图1)

  对于代理商有了新的选择标准:

  1)有钱,囤货是必须的;

  2)物流,给下级代理和门店的配货能力;

  3)地推,在门店、商超、小区等的地面推广能力。这第三个标准,就是要解决末端的出货能力,有好的店面、好的导购、好的地面推广能力,三者相加,构成强大的终端销售力!

  至此,传统渠道基本完成了渠道体系建设。微商呢?如何解决终端的出货能力啊?回到传统渠道的解决能力我们来比对一下:

  1、好店面:位置决定流量、装修决定用户定位、面积决定销量;

  2、好导购:实现用户转换的能力;

  3、好地推:扩大流量半径,实现流量增长的能力。从微商的维度来转换,那就是什么样的人具备这三者能力,如何实现商业变现?

  理论上讲,互联网的世界上一个细分领域只有一个大佬,但是细分领域可以细分再细分。好店面就相当于互联网世界上一个细分领域的某个大佬,个性风格就是其装修、粉丝量就是其面积、江湖地位就是其位置啊!好导购就是这位大佬的内容制造能力,以及内容的变现能力;好地推就是这位大佬的人脉关系圈子,如何通过圈子持续扩大自己的粉丝量。所以,要做好微商,就必须找到你所在行业匹配的细分领域的大佬,是一线、还是二线、还是三线,无所谓,多多益善啊!这些细分领域的大佬为何要为你所用呢?嗯,这是个问题:引用上海伟雅的一段话在此:「互联网上没有哪个人是孤独的」总会找到志趣相同的人,总会在某个部落相遇,总会在某个平台聚集。志趣相同就是你能聚集这些大佬的按钮。

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